Tag Archives: müzakere tekniği

Ücret Pazarlığı ve Müzakere Teknikleri

Özellikle özelden yazan pek çok arkadaş, tamam iş görüşmesi yaptık güzel geçti ama maaş / ücret için ne yapmamız lazım gibi çokça sormaları üzerine bu yazıyı kaleme almaya karar verdim:

İşe girmek üzeresiniz, herşey tamam,  kaldı ücret pazarlığı…

Yada güzel bir iş buldunuz, kendinizi gösterecek kadar deneyim / süre de geçirdiniz, lakin maaş aşağı yukarı aynı seviyede kaldı, böyle mi kalacak, elbette ki kalmamalı, ancak nasıl maaş pazarlığı etmeli?

Dünya tarihinde hiçbir kişi yoktur ki “yeteri kadar param var” ibaresini kullanmış olsun. Çoğumuz için ise ne yazıkki para kazanma durumu maaşlarımız ile sınırlı, hal böyle iken “pazarlık etme” yüksek maaş için diğer değişkenlerden çok daha ön plana çıkmaktadır. Çoğumuz kendimizden “az” bilgili, daha “az” zeki ve daha “az” “az” “az” olan bir sürü tipin kendimizden daha çok pozisyon ve para aldığına hemfikiriz. Türkiye’nin önceliklerinden “dayı” faktörünü bertaraf ettiğimizde ise esasen işin tamamen sizin pazarlık kabiliyetinizle doğru orantılı direkt bir korelasyonda olduğunu söylemek için doktora sahibi olmaya lüzum yoktur.

 Adam Galinsky ismini duydunuz mu? Yaptığınız işin karşılığını almıyorsanız muhtemelen duymadınız. Ben sizi tanıştırayım, Adam Columbia Business School’da pazarlık tekniklerinde uzman bir akademisyen. Dilerseniz, “Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to succeed  both” isimli kitabını okumuş kadar olmanız için temel pazarlık noktalarına birlikte değinelim:

Bir pazarlıkta olması gereken 2 şey nedir?                             

Bir pazarlığa oturmadan hazırlık yapma gereği ölümcüldür. Sun Tzu ağabeyimizin ünlü eseri “Savaş Sanatı” nda belirttiği üzere, savaşın sonucu esasen yapılmadan çokça önce bellidir. Bir pazarlığa oturmadan önceki hazırlığınız başarıdaki en önemli kriterinizdir.

Peki hazırlık ne demek?

Hatırı sayılır bir alternatif önermek. Eğer hayır derlerse ne olur? Burada pazarlıkta batna dediğimiz faktör devreye girer. (Batna: Best alternative to a negotiated agreement) elinizde zaten daha iyi bir iş teklifiniz mevcut ise (blöf durumu sakıncalı, babalar gibi teklifi içeren bir yazıdan bahsediyoruz) bunu direkt kullanın.)

İkincisi ise, sunduğunuz hizmetlere karşılık gelen pazar değerini bilmek, kısaca değerinizi bilmek. Bunu yapmak da pek kolay olmasa da hakikaten muadillerinizin aynı işi şu kadara, sizin ise bu kadarcığa yaptığınıza kesin deliller pazarlıkta üstünlük sağlar.

Sağlam Durmak

İşverenle fiyat pazarlığı görüşme yaptığınız her kim ise (bir amir, İK müdürü vs.) karşısında net olarak güçlü (babalar gibi, koçlar gibi) durmanızı gerektirir. En ufak bir geri basma, kendinden emin olmama durumunda gücü hemen karşınızdakine devr edersiniz. Ancak bu kolay bir iş değildir. Ne zaman masaya bir teklif ile gelseniz, alından şıpır şıpır terler dökülür, el kol hareketleri artar, anksiyete tavan yapar. Rakamdan emin değilsek, “çok mu teklif ettim, az mı teklif ettim?” gibi stres de cabası. Güçlü bir duruş sergilemeniz, yani kendinden emin tavrınız ile birlikte kendinizi düşük pazarlama ihtimaliniz ortadan kalkar. Çünkü iyi adaylar çok yüksekten uçsalar da şirketin verebileceği rakamın maksimumuna gelebilirler. Örneğin 10.ooo TL önerdiniz, şirketin max rakamı 8.ooo TL ise üzülmeyin çok söylediğiniz için kimse sizi elemez, biz 8.ooo verebiliyoruz, sizin için ok. midir derler.

Empati kurmayın, sadece karşınızdakini anlayın.

Empati hislerle ilgilidir, para ise hisli olunmaması gereken alanlardan biridir. Bu yüzden bırakın karşınızdaki gibi “hissetmeyi” – Sayın İK’cı sizi hissediyorum, beni ne kadar “optimum” a kapatırsanız o kadar performans yazacaksınız” – karşınızdakini anlayın yeter.

Karşınızdakini anlamak ne demek? Rasyonel olarak elindeki kartları görmek. Örneğin, herhangi bir firmanın çeşitli maaş aileleri ile ilgili takıntıları / sıkıntıları olabilir, ancak yan haklarla kendi lehinize kompanse etmeniz mümkün mü? (Özel sağlık sigortalarında esnemeler, şirket aracı, o herkese verdikleri 20 kg notebook yerine son model 1 kg bir canavar vs. vs. vs. ) Buradaki anahtar cümle, fazla hisli davranmadan iki ayrı teklifin bir birine ne ölçüde yaklaştırılabileceğidir.

Tamam çok güzel anladınız karşınızdakini, peki ilk adım kimden gelmeli?

Araştırmalar gösteriyor ki, makul mertebede ilk teklifi yapan (Tabi burada pozisyon kıstası da önemli, astronot değil yönetici asistanı olarak başvurduysanız 10.ooo TL önermemek gibi) her zaman kazanır. Satan makul fiyatı yüksek tuttuğunda her zaman kazanır.

Ankoring  (hedefleme) dediğimiz psikolojik etki yüzünden ilk fiyatı söyleyen her zaman kazanır. Pazarlıkta ilk telaffuz edilen rakamın her zaman bir büyüsü vardır. İlk adı geçen fiyattan uzaklaşmama gibi bir hedef ortaya çıkar.

Son olarak opsiyonlar belirtmek hedefe ulaşmanızı kolaylaştırır.

İş verenlerin her zaman çeşitli pozisyon aileleri için ücret aralıkları varken, iş görenler hep tek rakama takılı kalmaya eğilimlidirler. En düşük söylediğiniz rakam sizi tatmin ediyorsa bir aralık söylemek her zaman daha başarılı olmanıza hizmet eder. Bu aralıkları yan haklar olarak da belirlemek daha önce söylediğimiz maddedeki gibi işinizi kolaylaştırır. Örneğin 10.ooo maaş yada 8.ooo + şirket aracı + benzin. Gibi verilen yan hakları sorgulayarak toplam faydanızı arttırmaya gayret edebilirsiniz.

Özetlemek gerekirse;

Dersinize iyi çalışın – Sizin gibi profesoneller piyasada kaça gidiyor?

Sağlam durun. – Kararlı ve kendinden emin adımlar her zaman pazarlıktaki görülmeyen değişkenlerdir.

Empati kurmayın, anlayın. – Evet insan olarak hissetmek güzel şey, ama hislerinizi evdeki annenize, sevgilinize, yada kediniz Pıtır’a saklayın.

İlk teklifi siz yapın. Ankoring (hedefleme) etkisinden yararlanmak için  makul bir seviyede teklif yapın.

Opsiyonlu olun. Belirli rakamlar üzerinde ısrarcı olmak yerine bir teklif aralığı ve yan haklar aralığı belirleyin.

Yazımın faydalı olacağını umuyor, tüm ücret pazarlığı aşamasındaki arkadaşlara başarılar diliyorum.